“El cliente no tenía tiempo”, “El departamento de Marketing no manda suficientes leads”, “El cliente no supo solicitar la financiación”.

Como líder de un equipo de ventas, seguramente habrás escuchado estas u otras respuestas al trágico hecho de perder un cliente. Puede que sean razones valederas, pero ante esta situación debes tener muy claro que un cliente nunca se debe dar por perdido.

¿Cómo revertir la situación? Te preguntarás. Para dar respuesta a esta interrogante el equipo de SalesDrive ha desarrollado una práctica guía de 4 pasos que, de ser ejecutados con previa planificación, pondrán a carburar la efectividad de tu “SalesTeam”.

1. Aprende de los errores

¿Sabías qué un buen porcentaje de ventas se pierde debido a que la gran mayoría resume el fallo con un simple: “Dejemos eso así y enfoquémonos en un nuevo cliente”?.

La salida fácil te hará perder oportunidades únicas, por eso, en vez de darle la espalda a los problemas, enfréntalos junto a tu equipo y serás capaz de encontrar las respuestas a las preguntas que nacen de una venta pérdida.

¿Habrá sido el precio? ¿La funcionalidad del producto? ¿El tiempo que dura el proceso de venta? Obtener la respuesta a estas preguntas no solo es importante, es una parte vital del proceso de venta.

Recuerda, cada respuesta que obtengas de una venta pérdida te ayudará a hacerlo mejor en futuras oportunidades

2. Identifica los patrones de comportamiento

Después de identificar las trabas que estancan tu flujo de ventas, llega la hora de analizar con lupa los detalles frecuentes, pero en ocasiones infravalorados, que exhibe tu consumidor durante la negociación.

Estudia con mucho detalle los patrones de comportamiento de tu consumidor. Mira las reuniones. Detalla cada fragmento de la conversación. Evalúa las tendencias que dominan su día a día (llamadas, reuniones, interacción, etc). Estos datos te ayudarán a levantar un perfil de comportamiento que posteriormente resulte en un incremento de ventas.

Dominando el flujo que transita todo consumidor durante una venta, incluso las pérdidas, podrás monitorear con mayor precisión el comportamiento de tus leads, esto se traducirá en mayor precisión de tus vendedores y por consiguiente, en mayores ventas.

3. Soporte persuasivo

Aunque parezca obvio, en ocasiones los equipos de venta no están preparados para dar la respuesta que desean escuchar los consumidores.

Muchas veces, estos equipos se preparan solo para responder interrogantes predeterminadas, sus respuestas sin sentido acaban siendo un bloqueo de leads y por lo tanto, un bloqueo de ventas.

Cuando el consumidor hace una pregunta, debes cerciorarte que tu equipo dé las respuestas correctas y estas no deben ser solo precisas, lo más importante es que sean persuasivas. De esta manera ofrecerás tu potencial de ventas con un servicio integral que demuestre interés no solo por cerrar el negocio, sino también por satisfacer sus necesidades.

4. Decisiones que solo toma el líder

Para nadie es un secreto que las decisiones más difíciles siempre las debe tomar el líder, es tu responsabilidad guiar a tu equipo al rotundo éxito o al evitable fracaso.

Los grandes vendedores hacen gigantescas pilas de dinero, pero no es cosa fácil llegar a ser considerado como uno de los grandes. Dominar el producto, crear la necesidad, inducir una urgencia y negociar tal cual encantador de serpientes, son habilidades que pocos poseen. Por esta razón, debes tomar la decisión correcta a la hora de asignar la posición en el campo de cada miembro de tu equipo.

No todos pueden llevar la 10, pero así como mimas al crack, también debes hacerle ver al resto del equipo que alcanzar el nivel de “balón de oro de la ventas” es posible, solo se necesita esfuerzo y disciplina. Pero recuerda, si dejas la toma de decisiones al azar y pones a tu arquero de 9, estarás perdiendo un día sí y otro también

El camino al éxito no tiene atajos, pero tampoco es tan largo como parece.

Leer también: Cómo es el proceso de ventas: 5 técnicas para cerrar más negocios

Hacer correr tu flujo de ventas no es una misión imposible digna de superproducción hollywoodense. El secreto está en hacer de cada experiencia una dotación valiosa de insights y orientar estos hacia una mejor planificación, destacada por ofrecer un servicio que, más allá de vender, sea capaz de darle valor a la relación con tus consumidores.

Roberto Striedinger
Editor