El mundo de las ventas es cada vez más complejo. El uso de redes sociales y demás herramientas digitales para captar leads, así como la existencia de diversas plataformas para atraer consumidores, ha llevado a que los vendedores pierdan el sentido de una verdadera oferta de valor hacía un cliente potencial, cometiendo así más errores que cierres de tratos exitosos.

La monotonía, la falta de motivación y las pocas oportunidades de aprendizaje que tienen en su espacio laboral, son algunos de los principales factores por los que el área comercial ha perdido toda su fuerza y al mismo tiempo clientes, lo cual refleja un escenario poco equilibrado, con una gran cantidad de leads pero pocos clientes fieles, felices y comprometidos con la propuesta que se está entregando.

Para este tema, y como hemos enfatizado en artículos anteriores, la solución para animar a los vendedores y crear un ambiente laboral lo suficientemente colaborativo, donde además exista la oportunidad de aprender y crecer profesional, laboral y personalmente, recibiendo incentivos por el cumplimiento de objetivos, está en el uso de Gamificación.

En la actualidad, los problemas laborales van más allá, pues la desmotivación y falta de compromiso están repercutiendo en los procesos de venta. Pero, ¿cómo puedes eliminar las fallas de tus vendedores, alcanzando las metas estipuladas? Aquí te compartimos estos 3 síntomas que te ayudarán a evaluar cómo está el desempeño actual de tu fuerza de ventas.

1. Ves al cliente como un simple comprador:

De nada sirve que vendas un producto o servicio si no realizas un acompañamiento continuo en el que respondas las dudas que tenga el cliente, ya sea frente a la implementación de lo ofertado o en modificaciones que quieran hacer según el negocio.

La razón está en que la verdadera efectividad de la comunicación con el cliente, se basa en una relación consultiva, en que se invierta tiempo de calidad donde se dé confianza y credibilidad al cliente, realizando así una labor de consejería y asesoría frente a las especificaciones del producto y cómo éste le generará cierto nivel de ROI a su negocio.

Ten presente, agendar dentro de sus funciones diarias: llamadas, envío de correos, diligencia de CRM y, si es posible, una visita a los clientes. Recuerda que entre más cercanía tengas con ellos, mejor será su experiencia, y mayor presencia tendrá la empresa para la que trabajas.

Para Victor Cheng, autor del libro ‘Extreme Revenue Growth’, “las personas disfrutan compartir más con un consejero que con un vendedor. Ven como verdadero el diálogo que la venta directa de un producto”

2. No estudias el prospecto:

Para la mayoría de los vendedores, la pérdida de los tratos está en el alto precio del material ofertado frente a la competencia, y en el impacto que pueda tener el producto en las empresas.

La verdad detrás de la pérdida de tantas negociaciones, está en la presentación de una propuesta pobre, vacía y cero interesante, en el que se entrega la mayoría de las veces pocas especificaciones del producto, no se da a conocer los beneficios del mismo, y ni siquiera se adecúa a las necesidades de cada cliente. De esta manera dejan a un lado el criterio de impresionar al prospecto, entregando un cúmulo de información nada impactante.

Lo cierto, es que la única manera de mejorar la oferta, es analizar los últimos tratos fallidos con estas simples preguntas: ¿estoy siendo cercano, agradable y confiable para mi comprador? ¿Entrego resultados valiosos a mí cliente? ¿Adecúo cada propuesta dependiendo las necesidades de cada negocio? ¿Estoy marcando la diferencia con la forma en la que mantengo satisfechos a los compradores?

Respondiendo cada pregunta podrás modificar los mecanismos, herramientas y procesos que estás usando para acercarte a tu prospecto, así sabrás si el problema está en las llamadas de contacto, de seguimiento, las primeras visitas, las propuestas presentadas, el seguimiento de la experiencia del comprador, la información suministrada u otros factores.

El 86% de las personas aseguran que es más probable que le compren a un vendedor que se toma el tiempo de investigar y demostrar en una propuesta cómo se pueden solventar las necesidades de la empresa usando su producto.

3. No estás entregando una oferta de valor:

Si tu propuesta resulta ser valiosa y además esperas entregar un factor diferenciador, el resultado que entregues debe ser significativo para la empresa. Éste debe sustentarse en cada propuesta que se realice, partiendo por el primer contacto que se tenga con el cliente.

Enséñales métricas, cómo va el proceso del ROI, cómo el recurso humano se beneficia al contratar sus servicios, asesóralos en cada implementación que quieran hacer dentro de su empresa e incluso enséñales casos de éxito. Esto te dará la ventaja frente a tu competencia y le demostrará al cliente porqué tu propuesta es mejor.

El 68% de las personas aseguran que un vendedor que escucha sus necesidades, y les entrega información relevante tiene más probabilidades de cerrar un trato.

La mayoría de vendedores sienten la presión de cerrar más y más tratos, tomando atajos que los llevan a fracasar en su intento por conseguir clientes. Por ende, estas decisiones llevan a tener una falta de leads en los túneles de ventas, dejando en el olvido los posibles acuerdos que se pueden pactar.

MARÍA PAULA MORA
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