Se estima que más del 50% de las compañías realizan concursos de ventas varias veces al año. En general estas actividades son administradas de forma manual y con dificultad, ya que se utilizan formatos de Excel, tableros y correo electrónico para desarrollarlos. Pero, con estas dificultades ¿por qué las empresas lo siguen haciendo? Simple: porque funciona.
¿Qué tal donde pudiera funcionar mejor? Aquí te damos algunas ideas que hemos visto que generan mejores resultados:
1. Alinea el concurso con un cambio de comportamiento de corto plazo:
Así como los esquemas de comisiones, los concursos de ventas son una gran forma de generar un cambio de comportamiento. Por ejemplo, si ves que las ventas en el primer trimestre no funcionaron muy bien puedes crear un concurso enfocado en mejorar el próximo trimestre; esta misma táctica aplica para lanzamiento de productos, mejorar uno de los componentes del túnel de ventas o la rotación de inventario especifico.
2. Incluye mecánicas de trabajo en equipo:
Si tienes un equipo de 9 personas, forma equipos de 3 y enfócalos en que cada grupo logre una meta, en vez de lograr ventas individuales. Este enfoque no solamente tiene un impacto muy positivo en la construcción de una cultura de equipos, sino que hace que las mejores personas del área de ventas le ayuden a los otros, y agrega además un poco de presión social entre pares.
3. Incluye premios que se ganan en equipo
Además de hacer concursos basados en equipos, selecciona premios que puedan ser disfrutados en grupo: una comida, una salida a un casino o ir a jugar algún deporte; esto no solamente logra que los equipos se unan sino que en el largo plazo cambie la cultura del equipo y la empresa.
4. Envía actualizaciones cada noche o cada día en la mañana
La mayoría de los concursos fallan en esto, es igual que la antigua frase “lo que no se muestra no se vende”, las posiciones deben ser publicadas ante todo el equipo y posiblemente a toda la compañía una vez por día. Este es un punto clave de la ejecución de un concurso de ventas. Sin una actualización diaria la efectividad se caerá de manera dramática. Incluso si debes publicarlos de manera manual, publica los resultados cada día, esto le dará dinamismo al concurso y mantendrá el enganche de los participantes.
5. Selecciona el periodo de manera adecuada y combina
El periodo de tiempo debe ser lo suficientemente largo para lograr objetivos considerables y lo suficientemente corto para que los vendedores se mantengan interesados.
Un concurso diario es muy corto, uno semanal es aceptable, de tres meses probablemente es muy largo de manera que lo ideal es un mes.
Si cuentas con una herramienta que te permita automatizar el proceso lo ideal es que puedas implementar múltiples concursos de forma automática (semanal, mensual, trimestral) de esta manera su desarrollo no se vuelve imposible de administrar.
6. Evita implementar múltiples concursos simultáneos
Recuerda que entre más simple mejor, no implementes múltiples concursos. Manténlo simple, y evoluciónalo de manera que no se canibalicen los concursos unos a otros.
7. Selecciona el premio con cuidado
Cada grupo es diferente. Los mejores en seleccionar los premios son los casinos, si lo miras con cuidado en muchos juegos siempre hay la posibilidad de ganar un premio grande, permios medianos y premios pequeños que mantienen el interés, ten en cuenta que no solo es importante dar premios monetarios, sino que también el reconocimiento ante los superiores y compañeros siempre es una gran recompensa.
¿Para qué sectores aplican estas estrategias? Para cualquiera, sea que hagas venta consultiva o tengas una cadena de ropa con vendedores de mostrador?
Mateo Folador
Director
