La forma en la que vendíamos hace años, no es la misma que la de hoy. Ahora podemos buscar oportunidades de negocio a través de Skype, captar leads con pauta en redes sociales, estrategias de retargeting, y hasta manejar el paso a paso de la estructuración del contrato final vía correo electrónico.
Los negocios no se hacen igual que ayer, en eso estamos de acuerdo. Pero ¿qué técnica de ventas eterna no puedes dejar en el olvido?
Las reuniones de ventas
Hablar de tú a tú con el cliente, es una necesidad
Está bien que hagas un par de encuentros por video llamada e incluso telefónicamente. Pero no podemos desconocer que el hecho de manejar las dudas, inconvenientes y crear un lazo de confianza mucho más cercano con el cliente en encuentros personales, permite llevar a los prospectos de un estado a otro dentro del embudo, de forma personalizada y mucho más directa.
El tiempo vale oro y ahora más que nunca con la idea de hacer mucho más en menor tiempo. Además de la necesidad de tener que mostrarnos como una oferta de valor predilecta para el cliente.
Por eso te traemos el paso a paso ideal para asegurar que tus ideas de emprender reuniones de negocios eficientes y efectivas mantengan a tus prospectos en el terreno del interés, enganche y gusto hasta el final.
Antes de la reunión
1.Busca más que el Inspector Gadget:
Antes de encontrarte con el cliente debes contar con la información suficiente para crear el primer nivel de contacto con él; para eso necesitarás analizar la forma más adecuada de encajar tu producto con las necesidades que el lead tenga.
Ten en cuenta el nicho en el que está, la demanda que su tipo de target está teniendo, qué otras áreas puedes impactar, e incluso qué tipo de venta cruzada puedes hacer para satisfacer las realidades laborales.
Al momento de agendar una cita, define con anterioridad: tiempos, presentaciones especiales, cifras y demostraciones de tu producto en los que a medida que vas conociendo sus insights podrás ir ajustando y cautivando aún más a tu audiencia.
Lo que puedes hacer es llegar con una o dos sugerencias de mejora cada vez que se encuentren, sirviendo incluso como asesor en áreas que puedes llegar a mejorar.
2.Insiste, hasta lograr la primera cita:
Lleva el seguimiento del primer, segundo contacto y los detalles de cada encuentro con el cliente a través de tu CRM. Nosotros, por ejemplo, usamos Pipe Drive, el cual nos permite saber en qué fase vamos, ponerle un tiempo límite a una tarea y escribir con especificaciones qué está pasando.
Cuando logres la cita, recuerda organizarla por un calendario que te permita copiar el correo del cliente, para que sea confirmada. Nosotros recomendamos Google Calendar.
Durante la reunión
3) Mantén el control:
Tú eres el experto; por naturaleza sabes cómo debes reaccionar a cada retroalimentación que te den. Recuerda las capacitaciones y conocimientos que tienes del producto, así sabrás cómo entender cada estado del proceso.
No desperdicies tiempo hablando demasiado de tu empresa, ten reuniones cortas con presentaciones puntuales en las que no solo hables tú, abre la posibilidad para que los demás den a conocer sus dudas y opinen bien sea para seguir en el proceso o para rechazarte definitivamente.
4)No pierdas tiempo y define el paso a paso
Cada reunión de ventas, deberá hacer que como comerciales nos movamos al siguiente nivel de venta. Esto puede ser desde tener una reunión para llegar a consenso, escribir los detalles del contrato o cerrar el negocio. Cada encuentro debe ser un escalón más para acercarse a un gran final feliz.
Lo que no puedes hacer es durar mucho tiempo en el mismo estado, si no avanzas rápidamente te puedes estancar por razones de presupuesto, falta de decisión del cliente o estructuración del producto; es preferible que des el lead por perdido a que uses todos tus esfuerzos, en negocios que nunca ocurrirán.
Después de la reunión
5)Haz seguimiento:
La forma más rápida de perder credibilidad está en incumplir las promesas escritas, habladas o cualquier acuerdo que se haga con el cliente, corriendo el riesgo de desaparecer. Así que si te comprometiste a enviar más información, ampliar una cotización, diseñar una edición especial del producto para el cliente o simplemente enviar un acta de lo acordado ¡Cumple! Tienes que estar presente en la mente del cliente (top of mind)
Eso no solo hablará de ti como vendedor, sino de la empresa en la que trabajas. Es la diferencia que hará que decidan recomendarte o dejarte olvidado.
6)Sé indispensable, pero no omnipresente:
Así como tú te comprometes a mandar propuestas personalizadas, accesos y de estar pendiente de dudas, quejas o inquietudes que necesiten ser atendidos. Pídele a cambio al cliente que te dé su retroalimentación. Incluso haz que sean parte de tu negocio con programas de afiliados en los que ellos referencien a otras personas, ampliando tu espectro de negocio.
Ayúdalos y guíalos en las primeras fases de implementación del producto. Deja la etapa de experimentación y uso en sus manos, pero bajo un control moderado.
María Paula Mora
Content Producer
